2017被称为“新零售元年”，行业前景一片光明，所有人都像渴望水的鱼猛地一片扎进这广阔的“海里”。诚然，传统零售面临变革，纯线上红利开始消耗殆净，新零售就是大势所趋。在这浩瀚的“海里”，“自动售货机”如同黑夜的灯塔，引导着无数随波逐流的人找到新的方向。
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当利益摆在面前时，大家都想分一杯羹；但暴风雨来临时，有谁又能乘风破浪？目前国内涌现出许多“售货机新手”，他们缺乏运营经验，对行业知识更是一知半解。这使他们在营运初期非常容易犯下细微的错误，从而丧失了行业信心，造成对事业不可逆的影响。
售货机营运并非易事，设备、点位、商品、运营是直接决定售货机是否盈利四大要素。微米近日采访多位均具备十年以上运营经验的运营商，同时分析了数十台日均销售额500元以上的售货机商品结构，整理出一份福利教学，让你三分钟就学会售货机选品！（耐心阅读，文末附福利。）
售货机该如何选品？
“售货机只能卖饮料零食”的这种想法早已过时！微米自主研发的智能零售终端除了零食饮料，还能售卖电子产品、日用品、化妆品、玩具，甚至是医院使用的病历本！当面对种类如此繁多的商品时，缺乏经验的运营商可能会有点迷茫。没关系，只要掌握以下三点诀窍就够了！
“ 一找，二察，三注意！”
“一找”：寻找商品信息来源
举个不完全恰当的例子，当面对一道难题想不出解决方法时你会怎么做？最简单的办法：找参考答案！同理，当你对选品一脸茫然的时候，不妨去找些参考对象。
这时又产生新的疑问——应该去找谁？历史经验告诉我们：要成功，就“到群众中去”。除却消费者本身，最了解消费者口味的莫过于点位周边的便利店、小超市及当地批发商。
■ 当地批发商：作为“地头蛇”，具备多年的配货经验，非常了解本地惯性消费品牌与热销商品，能够在选品上提供建设性建议。与其沟通不仅能在收集信息，顺带也开拓供货渠道。
■ 小超市、便利店：服务范围一般为周边1公里，服务人群相吻合。基本熟知范围内的消费水平，消费者类型、配套商业设施等，长期经营中还可能收集到不同类型人群的消费习惯。商品经过长年打磨调整，能精准匹配服务范围内消费需求。通过向这些长辈“取经”，能够节约大量时间与精力。
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“二察”：考察商品结构，观察购买行为
通过向参考对象学习，我们已经“站在巨人的肩膀上”，但要摘到胜利的果实最终还得靠自己。便利店与售货机虽然本质相通，性质却不同。售货机毕竟容量有限，不可能将便利店所有商品都一股脑塞进设备里，这时候我们做的是：考察与观察！
考察即考察确认你的商品结构。常规零售商品多样，但并非所有都能适应售货机货道。不适宜的商品不仅会导致机器卡货，还易损坏商品。
在确认商品结构时，我们仍会把重心放在常规的饮料零食上，同时辅以生活用品或电子产品等。在此对这些商品进行一个简单的分类：
■ 饮料: 碳酸饮料、茶饮料、运动饮料、饮用水、咖啡奶茶等；
■ 休闲零食：坚果类、素食类、肉干类、膨化食品、果脯类、糖类、进口食品等；
■ 方便食品：方便面、火腿肠、蛋类、冲调类饮料等；
■ 生活用品：计生用品、卫生用品、口腔卫生类、 女性用品等；
■ 电子产品：数据线、耳机、移动电源等。
确定整体结构后，如何挑选更具体的商品？此时我们需要：观察购买行为！访谈法和观察法是资料收集的常用方法，而观察法比访谈法更客观。与小超市、便利店店主沟通能收获大量实用信息，但亲自观察不仅能防止信息遗漏，还可能挖掘新的销售思路。蹲点观察记录，获取更详细直观的消费者偏好与消费习惯，找出具有针对性的商品，从而提升最终销量。
“三注意”：注意惯性品牌、消费特性、货道效益
经过上述两点诀窍，相信此时你们内心已经有一份商品清单。但别着急！在下单前，还有三点你需要注意！
一、注意惯性消费品牌的影响力
中国分八大菜系，是因为祖国地大物博，生活不同地域的人有各自的口味与生活习惯。因此在商品选择的时候，应注意当地的惯性消费品牌的“威力”。豆奶有很多种，为何广东地区唯独偏爱“维他奶”？香烟品牌更是数不胜数，但湖南地区却离不开“芙蓉王”，这就是本地惯性消费品牌的影响力。
选择本地惯性消费品牌不仅能适应当地消费者的消费习惯，同时此类品牌大部分已在当地形成规模效应，因此进货价格更低，有效降低营运初期成本。如出现退换货品的情况时，货品运输也更为方便。
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二、注意不同类型消费者的消费特性
根据售货机投放的不同场景，所服务的消费者类型与特性也会有所不同。分析人群特性，寻找消费偏好规律，从而选择针对性商品，满足不同类型消费者的需求。
举个例子，通过微米云平台的大数据分析，我们列出3个典型场景，分别是写字楼、工厂、学校。
写字楼的主要服务人群为上班族白领，此类人群特性为消费水平较高，长期脑力活动易困倦，不定期会有加班需求。针对写字楼场景的商品应以休闲零食、咖啡、茶饮料为主，同时辅以方便面、面包、饼干等能够快速充饥的食品。
工厂的主要服务人群为工人，此类人群特性为消费水平较有限，同时体力消耗较大，而周边配套设施较少。因此商品选择应以饮用水、碳酸饮料、方便面等平价商品为主，同时还应该提供常用的生活用品。
学校的主要服务人群为学生，此类人群特性为消费水平较稳定，好奇心强，追求新潮，易发冲动性购买。因此商品除了常规的零食饮料，可适当尝试放置一些新奇产品或电子产品。
各位可以跟随此思路，分析自己投放的场景类型，同时还需注意周边商户带来特定人群。如周边有健身房，可以在售货机内增加功能性饮料；有酒店宾馆，可增加计生用品与牙刷毛巾等日用品；而周边有一些宵夜摊，就可以适量增加啤酒、花生等商品。
△科技园中的微米售货机厂家
三、注意合理分配商品占比，提升货道效益
一切商业以盈利为最终目的，售货机商品配置也以利益最大化为前提。某些情况下，缺乏经验的运营商为了利润会将货道摆满高毛利率的商品，然而最终的销量却不尽理想。
货道效益是反映售货机各货道商品占比与收益之间的关系。简单来说，售货机容量有限，滞销商品不仅毫无收益，更致命是霸占热销商品的货道空间，进而增加了补货频次，消耗人力成本。因此，初期运营商在选品时首先应避免过多品类。以WM0售货机，设备总共54条货道,可容纳270个商品。通过微米云平台大数据分析，商品品类在20~25之间最优。
其次，商品配置上精简同品类竞争品，可酌情选择毛利率更高的一方。如可口可乐与百事可乐，农夫山泉与怡宝等等，还能降低补货频率。同时，在合理配置商品情况下，打造重心产品。将货道倾向排名前几位的热销品或近期需重点推广的新品。结合微米云平台的货道效率分析功能，随时调整商品配置，提升售货机的货道效益至最大化。
